セグメンテーションはなぜ必要なのか?これをやるだけで事業展開成功

市場細分化(セグメンテーションとは)


セグメンテーションとは、日本語で「区分」を意味し、顧客を市場セグメント(あるいわセグメント)という細かいグループ単位で捉え、そのグループごとに企業のマーケティングを適合させようという考えのことです。



目次

1 セグメンテーションが必要な理由とは?

2 セグメンテーション分析の方法

3 ターゲティングの6R

4 セグメンテーション分析を活用

5 まとめ


セグメンテーションとは






ではセグメンテーションはなぜ必要なのでしょうか?その理由を大きく分けて二つあります。

顧客ニーズの多様化

ひと昔は、大量生産、大量販売の時代でターゲットを絞ることなく商品やサービスを開発、販売し、いかに価格を下げて、製品を売ることができるかのマーケティングが一般的でした。しかしモノが溢れる現代では、顧客の行動や価値観は多様化しています。それに伴い、不特定多数へのアプローチによって顧客の興味を引くことが難しくなったため、より細分化された顧客ニーズに対応できるよう自社に適したセグメントを見つけることが大事なのです。

AIの進化


AIの進化によりターゲット層の購買行動について、ブログやSNSなどを通じて安易にわかるようになりました。そのためさまざまなニーズが存在しており、そのニーズに答えようとすると無駄なコストや手間がかかります。さらには競合企業がでーた分析してマーケティング戦略を策定しているため、セグメンテーションは不可欠なものになってきています。



セグメンテーション分析の方法

・人口変数

年齢、性別、職業、所得、学歴、などの客観的な要素を基準とします。例えば、洋服を販売するにあたって、ターゲット層を10代の学生にするか、20代の働く女性にするかでは、マーケティングの方法は変わってきます。これは役所などに行けばわかります。

・地理変数

国、市町村、気候、人口密度などの地理的な要素を基準をします。

例えば、住宅街で立ち飲みバーを出したり、オフィス街に料亭を出しても、お客さんはきてくれないでしょう。地域によって、お店のコンセプトや品揃えを変えるべきです。

・心理変数

ライフスタイルやパーソナリティ、性格や価値観等の心理的な要素を基準とします。例えば、友人との居酒屋の3000円は渋るが、恋人との食事は1万円は出すというようなメンタルアカウンティングを利用したビジネス展開です。

・行動変数

商品に対する反応(購買状況、購買頻度)などの行動パターンを基準とします。サービスへのロイヤルティがを求めるか、それともベネフィット性を求めるのかなどです。例えば、タクシーに乗り心地を求めるのか、それともスピードを求めるのか。毎回リピートする人なのか、それとも新しいお店を開発する人なのか。


これら4つを考慮して市場を分割することをセグメンテーションという。




ターゲティングの6R

・市場規模

→今現在それにお金を払う人はどのくらいいるのか?

ニーズはあるの?どこにあるの?誰なの?

・成長性

→その地域にオフィスが増える、タワマンができる。というように今後成長していくのか。

今後ニーズが出そうなの?どこに出そうなの?誰が出しそうなの?

・競合状況

→どのくらいの競合がいるのか。競合は何店舗あるのか?

今、または今後誰か邪魔者になりそうなの?いつになりそうなの?

・優先順位

→自社の強みを生かし、自社にとって有利になるかどうか。

顧客層に順位をつける。

・到達可能性

→実際に商品やサービスを提供、もしくわプロモーションや広告を届けることができるかどうか。ニーズにあった商品やサービスであっても実際に提供や消費価値を認知してもらうことができれば、売れることはないです。

・測定可能性

→実際に市場規模やターゲット層からの反応が測定可能かどうか。

しっかりと測定できれば今後に活かすことができます。



セグメンテーション分析結果を活用

STP分析


セグメンテーションを実施した後、どのように戦略に活かすかはわからないという方も多いでしょう。最も有名な分析の一つに、STP分析があります。

Segmentation(セグメンテーション)、Targeting(ターゲティング)、Positioning(ポジショニング)。これらの頭文字からつけられた分析手法のことです。



新たな商品やサービスを展開するには、自社を取り巻く環境を把握してから、どの市場を狙い、どのような立ち位置で展開していくか、最も効果的な手段を決定するために重要なプロセスがSTP分析なのです。



まとめ

いかがでしたか?市場や顧客のニーズが多様化した現代において、セグメンテーションは欠かせないものになります。今回説明した内容を参考にして、セグメンテーションによって集客やマーケティング戦略を立案しましょう。